Двигатель "железной триады"
В отличие от кресел, которые должны были своим затейливым экстерьером отвлекать беднягу-пациента от производимых над ним манипуляций, орудия труда стоматолога всегда изготавливались в рациональном, "машинном" стиле, напоминающем о необходимости зарабатывать. XIX век - столетие бурного развития машинного производства - существенно расширил арсенал стоматологов. Бормашина - чудо техники по сравнению с экстракционными щипцами и средневековым "ключом" ("козьей ножкой"), подозрительно похожими на орудия инквизиции. Она произвела в стоматологии такой же переворот, как паровой двигатель в индустрии; способствовала переходу стоматологов от "ремесленно-кочевого" способа производства к "оседлому", кабинетному, позволила всерьез заняться восстановительной терапией.
К концу XIX столетия триада "бормашина-наконечник-бор ("буравчик", "борчик") прочно заняла ведущее место в стоматологии. Паровой привод для бормашины не понадобился, и ручное вращение буравчика сначала заменили механическим, от ножного привода (рис. 1), а затем сразу электрическим (рис. 2). Но один результат оставался неизменным. Стоматологи с гордостью писали, что этот инструмент причиняет самую сильную боль, и что пациенты боятся бормашины больше чего бы то ни было:
"Название "буравчик" есть собирательное имя для режущих инструментов, которые употребляются при пломбировали зубов и притом под условием ротации (вращения). Буравчики приводятся в движение обыкновенно бормашиною; но фабрикуются и в виде ручных инструментов, т.е. с длинными рукоятками, и приводятся в вращательное движение пальцами руки.
Первая бормашина была устроена Green'ом в Мичигане и значительно усовершенствована Моррисоном; затем совершенствованию этого аппарата способствовали Сноу, Еллиот, Бонвилль и другие. При каждой бормашине должно быть два наконечника; один прямой, другой прямоугольный; этот последний применяется в тех пунктах, которые трудно доступны или совсем недоступны для прямого наконечника, например дистальные полости бикуспидатов и моляров. Эти наконечники имеют разнообразные формы и устройства, но главное условие для каждого - спокойный ход, т.е. отсутствие вибраций.
Состояние зубоврачебного инструментария всегда должно удовлетворять трем требованиям: остроты, чистоты и стерильности. Абсолютно непростительно для зубного врача производить обработку зубной полости тупыми инструментами, потому что она иногда представляет собой пытку для пациента, не говоря уже о том, что операция производится при этом условии гораздо медленнее и требует большего напряжения со стороны оператора. Известно, что большинство людей очень боятся пломбирования зубов и операционное кресло зубного врача обыкновенно называют креслом пытки. Нельзя не признать, что боли, причиняемые при операциях на чувствительном дентине, принадлежат к самым ужасным, какая только вообще существуют. Этого никогда не должно забывать, и как из гуманитарных соображений, так и ради собственного благосостояния всегда следует стараться низводить неприятности оперирования на зубах до минимума при помощи самых лучших инструментов" (В.Миллер. Консервативное зубоврачевание // Зубоврачебный Вестник.- 1896.- № 10.- С. 455-470).
Электрические бормашины разных фирм имели довольно стандартный вид. Маховик, типичный для ножного привода, исчез, но появились стенной кронштейн с системой блоков и электродвигатель в сферическом корпусе. Общая схема подключения к сети видна на рис. 3.
Вот как описывает электрическую бормашину с традиционным американским названием "Колумбия" реклама уже известной читателям оптовой компании "Доброноки и Шиле", занимавшейся импортом в Россию:
"Электрическая бормашина "Колумбия" (Ritter Dental Manufacturing Cо, Rochester) особенно выделяется своим бесшумным и тихим ходом, изяществом и простотою конструкции. Мотор находится в шарообразном колпаке, так что ротационные части совершенно защищены от пыли.
Машина пускается в ход и останавливается ногою, работает она при большой и малой скорости с одинаковым успехом; двигателю требуется аккумулятор в 4 вольта (заряжающийся от прибора Meidinger Callaud, находящегося на всех телеграфных станциях) или же постоянный ток в 100 вольт.
Интересующиеся этим новым изобретением могут безвозмездно видеть и пробовать у нас вышеназванную машину.
Цена: электрическая бормашина "Колумбия" для тока в 100 вольт, с наконечником №4 и двойной спиралью - 265 руб.; для аккумулятора в 4 вольта, но без оного - 255 руб.; аккумулятор в 4 вольта - 67 руб. 60 коп.".
Итак, электрические бормашины стоили втрое дороже механических, схемы электропитания были самыми различными, в том числе автономными (электрика зубоврачебного кабинета заслуживает отдельного разговора) и, наконец, видно, что фирмы обеспечивали покупателю полный сервис, от "самплинга" до гарантийного ремонта.
Производством бормашин и аксессуаров к ним занималась уже знакомая нам "империя Аша" (рис. 1), но в этой области она уступала лидерство своему могучему заокеанскому конкуренту - американской фирме "С. С. Уайт". Вот об этой фирме, о ее продукции и методах продвижения на стоматологический рынок, и пришло время рассказать. Начнем с типичной для Уайта текстовки 1898 года о механических бормашинах, и не только о них:
"Бормашины С.С.Уайта: наилучшее есть и остается самым дешевым. Многие зубные врачи работают уже более 15 лет нашими бормашинами и остаются в высшей степени довольными, хотя при покупке последние не были еще столь усовершенствованы, как теперь. Какая выгода купить машину дешевле нашей, внешний вид которой сделан по нашей модели и впоследствии, при вынужденной поправке и покупке новой машины, дорого поплатиться за эту мгновенную выгоду?
Наша кабель-бормашина с подставкой для трубки, с гнутой двойной спиралью, с 14 инструментами и с наконечником № 4 стоит от Варшавы, Москвы или Петербурга с пошлиной 81.50 руб. серебром. Если предположить только 10-летнее пользование, то удовольствие иметь прекрасную, хорошо работающую машину, при правильном обращении и употреблении, стоит в год всего несколько рублей.
Все вышесказанное может быть отнесено и к операционным креслам; при покупке последнего следует обращать внимание не на дешевизну цены, но, главным образом, на качество и продолжительность употребления. Операционное кресло должно служить в течение всей практики и должно быть покупаемо только один раз. Таким образом и изготовлены наши кресла. The S. S. White Dental Manufacturing Co. Филадельфия, Бостон, Чикаго, Нью-Йорк, Бруклин, Атланта, Родчестер, Буэнос-Aйpec. Филиал: Берлин S. W., Линден-Штрассе, № 37. Корреспонденция ведется на русском языке".
Сладкоголосые птицы Филадельфии
Говоря о фирме "С. С. Уайт", нельзя не отметить важную особенность ее деятельности. Если "Клавдий Аш и сыновья" стремился продвигать свою продукцию через собственные журналы, то американцы, не боясь конкуренции, делали ставку на превосходные рекламные тексты, помещаемые среди объявлений других фирм. Аргументация в этих текстовках, нацеленная на выгоды клиента, заслуживает внимания и сейчас. Она так и просится в современные учебники по рекламе, хотя и несколько многословна. В этой заметке речь идет о бормашинах, но сделаем для Уайта такое же исключение, как сделали для Аша, и покажем его кресло DIAMOND (рис. 4):
"Новое кресло DIAMOND. Мы нисколько не колеблемся утверждать, что эта модель представляет собою наилучшее из существующих в настоящее время кресел, и что не может быть более совершенной конструкции.
Наилучшим доказательством хорошего качества и достоинств какой-либо вещи, как известно, служит подделка ее со стороны конкуренции. Мы к этому привыкли, т.к. наша прежняя модель кресла неоднократно подделывалась. Нам кажется, однако, что подделка новой модели будет не легка в виду того, что чрезвычайно остроумная конструкция кресла и превосходная выделка его в мельчайших деталях требуют такой высокой степени искусства, что подделка, при той же тщательности, обойдется дороже нашего изделия.
Такое высокое качество, которым отличаются наши фабрикаты, может быть достигнуто только при чрезвычайной тщательности, употреблении первоклассного материала и точнейших, художественно работающих машин. Среди нашей отрасли промышленности не существует, однако, в целом мире фабрики, где бы эти основные условия были соблюдены в той мере, как у нас.
За короткое время кресел DIAMOND, которые в продаже лишь два года, нами продано около 4500, а кресел прежней модели - свыше 13000. Если цифры и факты можно рассматривать как доказательство, то в данном случае они являются красноречивым и неопровержимым доказательством, что наши кресла вне конкуренции и являются наилучшими в мире".
Фирма "С. С. Уайт" активно работала на рынке России. Судя по периодике того времени, наши стоматологи действительно привыкли к продукции фирмы и ее сервису. Вот сообщение 1896 г. о возможности прямых закупок:
"Всем тем, которые привыкли пользоваться безупречными зубоврачебными приспособлениями известной филадельфийской фирмы С. С. Уайт, важно знать, что они могут приобретать все потребное для зубоврачебного кабинета прямо, т.е. без посредства депо, из Берлинского филиала этой фирмы, причем расчеты производятся русскими деньгами по текущему курсу".
В 1898 г. фирма перешла на новые формы распределения товара:
"Господам русским зубным врачам. Прежде отпуск наших товаров производился через посредство зубоврачебных депо, с которыми мы состоим в торговых сношениях. Теперь посредство это отменено. Мы отпускаем наши изделия непосредственно зубным врачам, которые удостаивают нас своими поручениями. Оные получают товар прямо от нас без всякого посредничества.
Наш представитель предпринимает теперь свою круговую поездку по России где он будет иметь честь лично предлагать гг. зубным врачам наши оригинальные изделия. Цены наши умеренные и отвечают качеству наших фабрикатов, признающихся во всем мире как самые лучшие".
Впрочем, случалось всякое, и в разгар первой русской революции в "Зубоврачебном Вестнике" могло появиться и такое тревожное сообщение:
"По слухам, лично нами проверенным, отделение зубоврачебной фирмы "С. С. Уайт", несколько лет назад открывшееся в Петербурге, ликвидирует свои дела. 10 июля с.г. прекращается продажа материалов и инструментов. Как вы знаете, фирма эта в течении 7-8 лет обслуживала нужды наших товарищей, в особенности столичных одонтологов. С ее закрытием создалось вполне понятное беспокойство привыкших к этой фирме наших коллег".
Для читателей, которые сегодня занимаются торговлей стоматологическими материалами, инструментами и оборудованием, представляет интерес коммерческая и ценовая политика, применявшаяся Уайтом. Будто специально для них фирма сформулировала свои принципы в двух фрагментах:
"Условия отпуска товаров фирмы С.С.Уайт. Расчет за наличные и отпуск товара в кредит. Всём покупателям, известным нам за лиц кредитоспособных и заслуживающих доверия, мы предоставляем трехмесячный товарный кредит. При кредите мы, разумеется, не предоставляем скидку, и за покупаемые товары покупатель уплачивает установленную розничную цену.
Уплата в течение одного месяца: покупатели, пользующиеся кредитом, получают при аккуратной оплате счетов до 10-го числа слёдующего месяца скидку в размере 2% при месячных счетах от 40 до 199,99 мар, и 3% при счетах от 200 мар. Таким образом, каждый покупатель, заказы которого составляют 40 мар. или больше ежемесячно, покупает всё товары со скидкой 2-3%.
Скидка при уплате наличными: при немедленном расчете наличными, т.е. при высылке денег с заказом или наложенным платежом, мы предоставляем следующую скидку: 3% при суммах, начиная с 20 до 99,99 мар.; 5% при суммах от 100 до 399,99 мар.: 10% при суммах от 200 мар. Таким образом, лишь только сумма достигает 20 марок, покупатель пользуется соответствующей скидкой.
Золото и благородные металлы отпускаются лишь за наличные. Какая-либо скидка на золото и другие благородные металлы не предоставляется.
Депозитные счета. Наиболее выгодной покупка наших товаров является в том случае, если покупатель имеет у нас депозитный счет. Депозируйте у нас сумму в 360 мар. или больше, и помимо этой суммы Вам будет кредитовано 2%-100%. В счет этой суммы Вы будете забирать товары смотря по надобности, по использовании же ее вновь внесете эту сумму и т.д.
Если Вы внесли нам вышеназначенную сумму в 360 мар., Вам кредитуется 400 мар., и до достижения этой последней суммы Вы можете забирать товар в любом количестве. Это решительно то же самое, как если бы Вы купили у нас товара на 400 марок за наличные, и на эту сумму Вам была бы предоставлена установленная скидка в 10%.
До использования внесенной суммы Вы пользуетесь при этом способе расчета скидкой в размере 10% на всё забираемые товары, за исключением лишь тех,которые означены в особом примёчании ниже. Таким образом Вам предоставляется наивысшая скидка - 10% - даже на самую незначительную покупку. Этим путем Вы имеете гораздо больше выгоды, чём если бы Вы поместили Ваши деньги в банк или употребили на покупку процентных бумаг. Притом Ваши деньги в наших руках даже верней, чём в каком либо банке.
0собое примечание. На слёдующие товары скидка не предоставляется: на платину, золото и серебро, книги, на гипс в ведрах, газовые бутылки, электрические батареи в деревянных ящиках, миллиамперметр Вестна, металл Babbit, металл для контрштампов, свинец, цинк и олово.
Компания С. С. Уайт
The S. S. White Dental Manufacturing Co. Berlin, Mauerstrasse, 83-84.
Телеграфный адрес: Whitedepot Berlin".
"Ключ. Нередко нас спрашивают: "Почему Вы не понизите цены на Ваши фабрикаты и не повысите таким образом свой сбыт?"
Наш ответ на это слёдующий: "Мы не можем сделать это. Инструменты нашей фабрикации соответствуют тем ценам, которые мы за них засчитываем, и при более низких ценах они не могут быть того же самого качества. Наши цены не дороже цен других фабрикантов, изготовляющих инструменты того же качества, что и наши, и заработок наш очень умеренный. Если же Вы покупаете зубоврачебные инструменты дешевле, то Вы без сомнения приобретаете инструменты, которые не могут удовлетворить Вас своей работой в той же степени, что наши.
Мы не основали своего дела для того, чтобы нажиться за счет зубных врачей в течение нескольких лет и затем закрыть фабрику, покоясь на своих лаврах. Наше дело существует уже шестьдесят семь лет, и мы давно уже завоевали гордое имя "первой в свете" фабрики зубоврачебных изделий. Мы удержали за собою эту репутацию, потому что всегда верно служили интересам профессии, всегда стремились снабжать профессионалов все лучшими инструментами и аппаратами, никогда не эксплуатируя их путем продажи дешевых и дурных товаров. Мы верили и верим в то, что чем лучше зубоврачебные инструменты и аппараты, тем высшей ступени достигнет зубоврачевание, тем больший сбыт найдут себе наши изделия.
Вот ключ к тактике Компании С. С. Уайт".
Действительно, доходчиво и убедительно. Кстати, автору пока не довелось встретить в современных украинских стоматологических журналах столь же интересных статей по проблемам маркетинга в оптовой сфере распределения. Пока что, как представляется, эти журналы обращены прежде всего к конечному потребителю, но не к достаточно многочисленным продавцам инструментов и оборудования ("посредникам"), у которых есть свои, специфические интересы, заслуживающие отражения в профессиональной периодике.
Без посредников стоит не только торговля
Роль передаточных звеньев любой системы часто недооценивают, но она чрезвычайно важна не только в торговле. Такими "посредниками" между приводом бормашины и бором были разнообразные наконечники. Здесь мы попадаем в область "файн-механики", микронных допусков и других атрибутов точного машиностроения - рис. 5. Вот как формулирует требования к наконечникам тот же Уайт, не забывая ненавязчиво напомнить читателю, что его изделия - лучшие в мире:
"Передаточные бормашинные инструменты." Помимо личности самого оператора, работа бормашиной зависит от трех факторов, и ни одним из них нельзя пренебрегать. Это, во-первых, бормашина, дающая рабочую силу; во-вторых, инструмент, производящий работу, и в-третьих передаточный, или посредствующий, инструмент, при помощи которого сила бормашины переносится на борчик или иной инструмент.
Передаточным инструментом может быть прямой или угловой наконечник - приспособление, в котором укрепляется инструмент и которое направляет его в работе. Оно должно держать инструмент крепко и надежно. Форма его должна быть такова, чтобы благодаря ей инструмент двигался легче и точнее, и оператор располагал легкостью прикосновения, что необходимо при действительно совершенной работе. Bсе эти качества налицо в прямых наконечниках, наконечниках под углом и других бормашинных принадлежностях изделия С.С. Уайт. Наши издевлия отличаются такой строгой пропорциональностью, соответствием частей между собой и надежностью в работе, какие вы навряд ли найдете в других фабрикатах.
Приобретение наконечника связано со значительными расходами и, покупая его. Вам следует позаботиться о том, чтобы по возможности отдалить необходимость нового расхода на тот же предмет. С другой стороны. Вы можете приобрести наилучший в мире наконечник и все-таки испортите его, если не позаботитесь о доброкачественности боров, которые будете употреблять.
Наконечник - мы говорим, разумеется, о хорошем изделии - снабжен в механизме, удерживающем боры, очень точно действующими отдельными частями. Если в этот механизм Вы будете вставлять неподходящие боры со слишком большим или слишком малым стержнем, то механизм будет подвержен износу и преждевременно придет в негодность. Единственно верный способ заручиться точно соответствующими друг другу наконечником и борами и таким образом соблюсти экономию и на том, и на другом - это покупка инструментов, снабженных нашим торговым клеймом. Наши боры "Revelation" и наконечники изготовляются машинами, работающими с точностью до одной тысячной. Их точное соответствие друг с другом окажет Вам ценные услуги.
Бормашина изделия С.С. Уайт и принадлежности к ней дают Вам наилучшую в мире комбинацию для быстрой, легкой, чистой и аккуратной работы.
Теперь несколько подробнее о типах наконечников. Устройство прямого наконечника показано в разрезе на рис. 6.
"Прямой наконечник Уайта № 7. Этот наконечник
прочнее и удобнее, чем всякий другой: он чрезвычайно крепко держит борчик в самом центре, прост и удобен в обращении. Борчик вставляется и укрепляется менее, чем в 3 секунды. При правильном употреблении этот наконечник служит целые годы. Все трущиеся части выработаны из лучшей стали, чем гарантируется долголетняя возможность употребления. Все части могут заменяться. Превосходное качество этого наконечника вызвало подделки со стороны многих фабрикантов, почему следует последних остерегаться. Наши наконечники снабжены предохранительной маркой. Цена наконечника № 7 от Москвы, Петербурга или Варшавы - 21.25 руб. серебром".
Да, недешевое это удовольствие - наконечник обходился в месячную заплату фабричного рабочего. Ведь даже простое ружье или револьвер можно было купить тогда всего за пятерку. Общий вид углового наконечника показан на рис. 5, а его внутреннее устройство будет видно ниже, на примере аналога фирмы "К. Аш и сыновья". Насладимся уайтовской текстовкой, хотя при внимательном чтении в ней заметны и некоторые противоречия.
"Наилучший, простейший и самый практичный наконечник под углом есть модель С. С. Уайта № 2. Малейшая трудность при вставлении или вынимании борчика в этой модели устранена.
"Наилучший, простейший и самый практичный наконечник под углом есть модель С. С. Уайта № 2. Малейшая трудность при вставлении или вынимании борчика в этой модели устранена. Совершенно безразлично, имеет ли борчик большую или меньшую головку; его в один момент можно легко и удобно вынуть и вставить. Механизм, держащий борчик, необыкновенно силен, инструменты двигаются равномерней и спокойней, чём при какой-либо другой конструкции. При вставлении борчика оттягивают взад крышку на шарнире, находящуюся при верхушке, и затем снова закрывают ее.
Употребляться этот наконечник может в два раза дольше, чём какой-нибудь другой. Для наконечника этого, однако, необходимы особые буравчики. Но не следует останавливаться пред расходом для покупки 2-х дюжин новых борчиков. Удовольствие обладать действительно хорошим надежным наконечником не только искупляет расход, но устраняет также те огорчения и неприятности, которые причиняет плохой наконечник.
Мы имеем в продаже эту модель не только в виде прямого угла, но также под тупым и острым углом. Цена за наконечник под углом в Петербурге или Москве - 12.75 руб. серебром. То же со скользящим соединительным суставом - 17 руб. серебром".
Завершая демонстрацию наконечников фирмы "С. С. Уайт", стоит показать еще одно интересное устройство (рис. 7):
"Аппарат для бормашины для подпиливания и полировки зубов состоит из двойной ручки С, которая служит для вставливания пилок и точильных приборов. Конец этой ручки находится в соединении с прекрасно придуманным механизмом и приводит вставленную в него пилку в движение справа влево, заменяя таким образом работу рукой. Движения пилки, однако, спокойнее и вернеe и, кроме того, регулируя ход машины, можно работать скорее или медленнее с такою же верностью.
Важность и многосторонняя польза этого аппарата вполне очевидна, ибо им можно гораздо вернее и скорее, чем рукой, подпиливать, разделять и полировать пломбы и зубы. Малейшее дрожание при нем устранено. Гибкая ручка А служит подпорой. Употребляющие аппарат хвалят его и отзываются о нем, как об удобном и практичном во всех отношениях.
Цены для России: аппарат для наконечников №№ 4, 6, 7 или 8 - 12.75 руб.; аппарат для наконечника Doriot's - 17 руб.; аппарат для наконечников Slip Joint Connection - 17 руб. Напильники, нарезанные с одной стороны - 0.50 руб.; напильники, нарезанные с обеих сторон - 0.80 руб.; пилки - 2.10 руб.".
Рекламы ашевских бормашин и аксессуаров к ним попадаются заметно реже, чем уайтовских, даже в фирменном журнале, и текстовки к ним довольно скупы. Да и сами конструкции несколько "топорнее" - на рис. 8 показан угловой наконечник Аша в собранном и разобранном виде. Кроме "титанов", на стоматологическом рынке работали и более мелкие фирмы, гибче и быстрее отвечавшие на требования практики. На рекламе "Фабрики зубоврачебных инструментов Weber-Hampel, Berlin, No.39, London, Paris" изображен "передвижной контурный угловой наконечник D.R.G.M. 272807, 289683, 321639, английский патент 22552. Головка этого углового наконечника подвижна и с помощью вдвижных колец может принять 40 различных позиций". Это уже заметный шаг вперед.
У Аша были и оригинальные разработки, но они касались в основном уже отживающих к тому времени механических бормашин - рис.9:
"Новейшею верхушкою D.R.G.M. № 78497 нам удалось достигнуть усовершенствования бормашины, которое представляет выдающееся значение по своей прочности и спокойному ходу. При сравнении этой новой верхушки с прежнею получается следующий результат:
1. Веретено прежней верхушки поддерживается в ходу одною масляною камерою. Веретено новой верхушки имеет совершенно бесшумный и равномерный ход благодаря двум масляным камерам.
2. Оба цилиндра прежней верхушки препятствуют одностороннему стиранию веретена, но зато и стесняют его свободное движение. Шестерня новой верхушки помещается в средине цилиндров, вследствие чего одностороннее стирание веретена вообще невозможно, и веретено следует за каждым движением кабеля и препятствует повреждению его.
Из этого следует, что наша новейшая съемная верхушка представляет громадное преимущество пред другими системами. Головка верхушки патентована и ею снабжаются только бормашины фирмы "К. Аш и Сыновья".
Цена с усовершенствованным наконечником № 4 - 32 руб. 50 коп.".
Да, это не гобелены и бахрома "салонного стиля"! Но если производитель изделия приводит такие аргументы - значит, он убежден, что потребитель имеет соответствующие познания в механике и технологии машиностроения, и поймет аргументацию. Выходит, сто лет назад стоматологи обладали такими познаниями, что, несомненно, делает им честь.
